Mattress sales soar in lockdown, Business Matters finds out how

Ein Marktplatz, der während der Covid buchstäblich boomt, ist das Matratzenkonzept „Bed-in-a-Box“. Als Geschäftsinhaber ist es wichtig, die Strategien zu verstehen, mit denen sie begonnen haben, epische Wachstumsraten zu starten, zu nutzen und aufrechtzuerhalten.

Ich habe mit einigen der führenden Anbieter auf dem Markt gesprochen, um zu verstehen, wie sie es geschafft haben, sich trotz strenger Änderungen an ihren Systemen anzupassen und zu erobern, um sicherzustellen, dass ihr Geschäftsmodell den durch den Virus hervorgerufenen Anstieg der Nachfrage nach Matratzen überstehen kann. Bereit, Notizen zu machen?

Wie hat sich die Sperrung auf die Daten und Trends beim Kauf von Matratzen ausgewirkt?

Simba Sleep stellte fest, dass Daten aus ihrer Verbraucher-Schlaf-App, die allein in Großbritannien von 50.000 Menschen pro Nacht verwendet wurden, zeigten, dass die Menschen mit ihrem Schlaf im Lockdown rangen. Dieser Stress könnte einer der Gründe für den Umsatzanstieg sein. Die Menschen haben zu einer Zeit nach Selbstpflegelösungen gesucht, in der die Angst vor COVID-19 eine Vielzahl von Schlafproblemen verursacht. Sie stellten auch einen Anstieg der verkauften Einzelmatratzen fest, was darauf hindeutet, dass die Leute Matratzen kauften, um sie bei Bedarf in getrennten Räumen zu isolieren.

Preispunktdaten zeigten, dass einige Menschen, obwohl sie immer noch Urlaub hatten, immer noch Geld ausgaben, jedoch mit ihrem Cashflow vorsichtiger waren. Steve Reid, Mitbegründer und CEO von Simba, sagte, ob es darum ging, Dachzimmer für die Isolation oder eine allgemeine Erfrischung im Haus vorzubereiten.

‘In den Wochen vor der Sperrung war ein leichter Umsatzrückgang zu verzeichnen, als Großbritannien zusah und wartete. Sobald jedoch die Sperrung angekündigt wurde, stiegen die Online-Verkäufe auf eine Weise, die wir zuvor noch nicht gesehen hatten. ‘

Michal Szlas, CEO von Otty, erläuterte den Stand des Umsatzanstiegs weiter:

„Früher war der Matratzenmarkt stark vom Immobilienmarkt abhängig, da viele beim Umzug eine Matratze in Betracht ziehen und kaufen. Dieser Sektor kam während der Covid plötzlich zum Stillstand, was eine ernsthafte Bedrohung für unsere Branche darstellen könnte. Die Direktkundenunternehmen stellten jedoch fest, dass diejenigen in arbeitsplatzsicheren Branchen aufgrund von Einschränkungen bei den Unterhaltungsausgaben mehr Geld in der Tasche hatten.

“Dies wurde in” Verschachtelungs “-Aktivitäten rund um Heimwerker umgeleitet. Mit der Zeit, ihre Matratze im Rahmen ihrer Heimwerkerarbeiten aufzurüsten oder aufzufrischen, sind die Verkäufe gestiegen. ‘

Jeder Matratzenanbieter hatte mit Problemen in der Lieferkette zu kämpfen. Nicht nur, um das Produkt zu bekommen, sondern um genügend Transporter auf den Straßen zu haben, um sie innerhalb einer Sperre auszuliefern.

Angela Crouch, Geschäftsführerin von Großbritannien, sprach offen über den Kampf von Nectar Sleep und sagte:

‘Wir prognostizieren im Allgemeinen bis zu sechs Monate vor dem, was wir zu tun glauben, und Ende März stieg unser Geschäft buchstäblich über Nacht in die Höhe, als der Einzelhandel geschlossen wurde. Es war unglaublich herausfordernd, weil wir uns mit dieser Pandemie befassten und was sie für unsere Mitarbeiter und unsere Familien bedeutete, aber auf der anderen Seite boomte das Geschäft. Wir haben alles zur Verfügung gestellt, um sicherzustellen, dass die Lieferungen noch stattfinden können. Bei all den Prognosen der Welt hätten wir dies nicht vorhersagen können.

„Wir haben das Glück, sehr gute britische Hersteller zu haben, und dennoch waren wir auf dem neuesten Stand, als wir den Anruf von ihnen erwarteten, dass sie keine Matratzen mehr herstellen und wir möglicherweise das Geschäft schließen müssen. Es war verrückt, wir bereiten uns das ganze Jahr auf den Black Friday vor und hier waren wir im April, am Black Friday. ‘

Reine Ehrlichkeit gegenüber ihren Verbrauchern half den Matratzenanwärtern, im Kampf ums Überleben zu bleiben

Alle Marken bieten Servicegarantien, sei es Lieferung oder ein zusätzlicher Service wie das Entfernen einer alten Matratze, um Platz für die neue zu schaffen. Covid erforderte erneut ein schnelles Denken, als die Geduld der Verbraucher auf die Probe gestellt wurde. Auf die Frage, ob die Kunden insgesamt Verständnis hätten, antwortete Angela:

‘Unsere Kunden haben die Tatsache, dass wir einige Verzögerungen hinnehmen mussten, größtenteils sehr unterstützt. Was ich denke, sie konnten erkennen, dass wir genauso enttäuscht waren wie sie, wenn wir nicht in der Lage waren, Lieferzeiten usw. zu gewährleisten.

‘Wir sind zu einer kontaktlosen Lieferung übergegangen, die das Problem gelöst hat, das Produkt dem Kunden zur Verfügung stellen zu können, aber das Entfernen der Matratze war etwas, das wir nicht anbieten konnten. Wir spenden unsere Rücksendungen an die British Heart Foundation, weil wir nicht möchten, dass unsere Matratzen deponiert werden. Die Wohltätigkeitsorganisation verkauft sie über ihre Geschäfte, die natürlich während der Sperrung geschlossen waren. Wir mussten nur sagen: „Kannst du ein bisschen durchhalten? Wir wissen nicht, wie lange es dauern wird. Und den Kunden ging es größtenteils gut. Wenn es wirklich bewegt werden musste, boten wir einen neuen Recycling-Service durch einen Dritten an, für den eine zusätzliche Gebühr erhoben wurde, der jedoch die Arbeit erledigte. Mein Team hat Himmel und Erde bewegt, um alles zu erledigen. Wir bereiten uns jetzt auf den Black Friday-Ansturm vor… ‘

Es geht nicht nur um die Matratze, jedes Teammitglied muss sich auch tagsüber wohlfühlen…

Das Team von Nectar Sleep ist in Großbritannien sehr klein. Zwölf Leute leiten es und dazu gehört auch das Kundendienstelement. Es war keine leichte Aufgabe, neue Teammitglieder zu gewinnen, die während der Sperrung über Dritte bezogen wurden. Die Einstellung eines Trainers, der dem gesamten Team zeigt, wie man von zu Hause aus funktioniert, die Sicherstellung, dass jedes Teammitglied regelmäßig informiert wird, und die Sortierung der Arbeitsbereiche aller Mitarbeiter zu Hause ließen jedoch alles fließen. Wie Angela sagte: ‘Ein Großteil des Teams ist jünger und lebt in Wohngemeinschaften mit begrenzten Büroflächen. Einer aus meinem Team gestand, dass er an einem Bügelbrett arbeitete, weil die Schreibtische in der Panikkaufsitzung ausverkauft waren. Die Behebung dieser Probleme war unsere absolute Priorität. ‘

Denken Sie daran, einen Markt zu betreten, der bereits stark dominiert ist? Otty kündigt die Wichtigkeit von an Wettbewerber Analyse und USPs

Der Marketingleiter bei Otty sagte:

‘Der Trend in diesem Sektor war, die Art und Weise, wie wir Matratzen kaufen, zu revolutionieren, so dass jeder die 100-Nächte-Testversion durchführt. Wir waren jedoch der Meinung, dass einige der gelieferten Produkte ein wenig Stil über Substanz in ihrem Make-up waren. Viele unserer Wettbewerber haben entweder keine oder nur sehr wenige Federn, und ohne diese neigen diese Matratzen dazu, die Wärme zu speichern. Unser Produkt ist völlig anders, deshalb fallen wir auf.

„Natürlich war es eine Herausforderung, ein bisschen wie ein David unter den Goliaths zu sein, ohne die Hilfe von Investitionen in Höhe von mehreren Millionen Pfund, um signifikante Marketingausgaben zu finden, aber mit sorgfältiger Marketingplatzierung konnten wir konkurrieren und das wohl beste Produkt am schärfsten haben Preis auf dem Markt für Boxmatratzen.

Wir haben uns dort behauptet, wo größere Konkurrenten wie Casper und Leesa von der europäischen Herausforderung abgefallen sind. Es ist ein harter Markt, aber wir sind wettbewerbsfähig mit unserer Konkurrenz. ‘

Was wird noch benötigt, um den E-Commerce-Handel anzukurbeln? Vertrauen und Sicherheit – besonders beim Kauf einer Online-Matratze

Seien wir ehrlich, beim traditionellen Matratzeneinkauf würde man zu einem der riesigen Bettengeschäfte fahren, die etwa zwanzig Matratzen haben, und diejenige kaufen, die sich für Sie am angenehmsten anfühlt.

So sehr die Leute gehört haben, wie bequem Memory-Schaum-Matratzen sind, stand die D2C-Branche immer noch vor dem Dilemma, in einem vertrauenswürdigen und freundlichen Umfeld mit einem persönlichen Verkäufer zu konkurrieren.

Alle großen Anbieter von Betten in einer Box haben sich für eines entschieden: Sie bieten erweiterte Rückgaberichtlinien für Matratzen an. Simba verlängerte ihre 100-tägige Testphase während der Sperrung auf bis zu 200, Otty bietet eine 100-tägige Rückgabe an, Emma gibt 200 Tage an und Nectar liegt mit satten 365 einjährigen Testperioden an der Spitze.

Dies unterliegt zwar unterschiedlichen Begriffen, einige sogar einer Sichtprüfung, hat jedoch in zweierlei Hinsicht als starke Botschaft gewirkt:

  • Erstens zeigte es den Glauben an ihr Produktangebot und den Glauben, dass die Menschen sie als angenehm empfinden würden.
  • Zweitens musste die Angst vor mangelndem menschlichen Kontakt und mangelnden Tests ausgeräumt werden. Es ist ein Risiko, zwischen 200 und 1200 Euro online auszugeben, ohne es vorher zu versuchen. Das Anbieten dieser Zeitskala hilft, Vertrauen aufzubauen und das Risiko eines Kaufs zu verringern.

Wie haben sie es dennoch geschafft, nicht nur zu überleben, sondern auch Kauftrends während der Covid und darüber hinaus zu nutzen?

Sie können im Geschäft nur agil sein, wenn Sie ständig die Trends betrachten und sich an sie anpassen. Die schnelle Anpassung von Produkt- und Preispunkten war eine der ersten Änderungen, die Santosh Marrivagu, Leiter von Emma, ​​Großbritannien und Irland, vorgenommen hat. Er sagte:

“Unser Ziel ist es, unser dynamisches Wachstum aufrechtzuerhalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass alle Workflows und Kapazitäten entsprechend erweitert werden”, erklärte Marrivagu.

Das Team von Emma erweiterte bestimmte Bereiche, um den Verbrauchern mehr Auswahlmöglichkeiten für ihre Hauptproduktpalette zu bieten, und fügte neben ihrer höheren Preisspanne eine neue „wesentliche“ Matratze hinzu, um eine andere Ausgabenkategorie von Verbrauchern anzusprechen. Sie haben es geschafft, ihr Sortiment und ihr Publikum zu erweitern, indem sie Produkte geschnitten haben, die nicht genug von einer Rendite machten.

‘Sowohl die neue Preisstruktur als auch die neue Produktpalette sollen unterschiedliche Zielgruppen anziehen. „Als Direct-to-Consumer-Marke erhalten wir direktes Feedback von unseren Kunden und können uns schnell an deren Bedürfnisse und Einkaufsgewohnheiten anpassen“, sagte Marrivagu.

Die Marketingbemühungen und eine bestehende Partnerschaft mit John Lewis hatten sie in eine positive Markenausrichtung gebracht. Als sie sich trafen, arbeiteten sie schnell daran, die Logistik zu regeln, während sie eine agile Denkweise kanalisierten, um im Chaos Chancen zu finden. Emma begrüßte ihren millionsten Verkauf in der Mitte des Jahres, indem sie sowohl im April als auch im Mai ihre Jahresergebnisse übertroffen und ihr Ziel für 2020 weit vorzeitig erreicht hatte. Das Hören von Kundenfeedback und Verbrauchertrends hat sich eindeutig ausgezahlt.

Innovation beim Testen des Matratzenmarktes kanalisieren

Nectar Sleep hat sein Geschäftsmodell von seinen Partnern in Amerika erhalten und in Großbritannien hergestellt. Während die Fallstricke und Experimente mit bestimmten Aspekten in den USA bereits erprobt und getestet wurden, fällt ihr Modell für die Veröffentlichung neu entwickelter Produkte in ihrem Sortiment jetzt auf Geschäftsführerin Angela Crouch. Ihre Strategie ist es, ein Produkt mit minimaler Lebensfähigkeit zu schaffen, es ihrem Publikum zugänglich zu machen, und wenn ihr Zielmarkt es liebt, dann treiben sie größere Aufträge voran. Sicherstellen, dass niemals Geld verschwendet wird.

Es war unglaublich interessant, mit jedem dieser Kernanbieter in diesem Bereich zu sprechen. Es ist eindeutig ein dynamischer Markt, der keine Anzeichen einer Verlangsamung zeigt.

Imbiss-Segment aus der Bed-in-a-Box-Branche, damit Sie sich in Ihrem eigenen Unternehmen bewerben können:

Sei absichtlich – Jede der Marken ist unglaublich absichtlich. Sie haben jeden einzelnen Aspekt ihres Unternehmens ausgewählt. Nichts ist zufällig da oder weil “wir es immer so gemacht haben”. Sie wählen jeden Tag, jede Woche und jeden Monat neue Entscheidungen aus und treffen sie weiterhin.

Seien Sie agil – Bitten Sie um Feedback und innovieren Sie, um mit neuen Ideen darauf zu reagieren – dies kommt von Ihrem Team und Ihren Kunden

Hart arbeiten – Covid sorgte für einen erstaunlichen Ansturm, der jedoch zahlreiche logistische und personelle Herausforderungen mit sich brachte, die alle erforderlich waren

Geben Sie Ihren Zweck an – Machen Sie sich klar, wer Sie sind und was Sie tun. Welches Problem versuchen Sie für Ihre Kunden zu verbessern?

Haben Sie ein klares, freundliches Branding – Jede dieser erfolgreichen Marken hat an jedem Verbraucherkontaktpunkt ein vollkommen klares Branding. Sie müssen nicht viele Inhalte durchlesen, um herauszufinden, was Sie wissen möchten. Wenn Sie nicht in Eile sind, können Sie nachlesen und weiter nachsehen. Beide Optionen sind für Sie da.

Vertrauen zeigen – Testimonial- und Kundenfeedback sind offen und auf jeder Website zusammen mit Auszeichnungen, Statistiken oder Meilensteinen.

Kirsche Martin

Cherry ist Associate Editor von Business Matters und verantwortlich für die Planung und das Schreiben zukünftiger Features, Interviews und ausführlicherer Artikel für die derzeit größte Print- und Online-Quelle für aktuelle Wirtschaftsnachrichten in Großbritannien.

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